تفتح المكالمة، وبعد خمس دقائق تعرف أنها لن تنتهي باتفاق. الشخص يبحث عن شيء لا تقدّمه، أو ميزانيته بعيدة جدًا عن سعرك، أو يريد نصيحة سريعة مجانية لا برنامجًا. تنهي المكالمة بلطف، ثم تتكرر في الأسبوع التالي.
المشكلة هنا ليست في الشخص الذي حجز، بل في أن موقعك لم يخبره قبل الحجز أنه ليس المكان المناسب له. الموقع الجيد لا يجلب مكالمات أكثر بالضرورة. يجلب مكالمات أنسب، ويصرف عنك بأدب من لا يناسبه عرضك.
ماذا يعني «عميل غير مناسب»؟
حدّد أولاً ما الذي يجعل المكالمة غير مناسبة في حالتك أنت. غالبًا هو واحد من أربعة:
- المشكلة: يبحث عن حل لمشكلة لا تعمل عليها.
- المرحلة: في بداية الطريق بينما عرضك لمن تجاوز البداية، أو العكس.
- الميزانية: توقعه للسعر بعيد جدًا عن سعرك.
- التوقع: يريد نتيجة لا تعد بها، أو بطريقة لا تعمل بها.
اكتب الأربعة لنفسك قبل أن تغيّر أي شيء في موقعك. ستستخدمها في كل خطوة بعد ذلك.
ستة أسباب في موقعك تجلب المكالمات الخطأ
1. لا يقول الموقع لمن أنت، ولا لمن لست
إذا كانت الصفحة الرئيسية تخاطب «كل من يريد أن يتطور»، فكل شخص يريد أن يتطور سيحجز. قسم صغير بعنوان «لمن هذه الخدمة ولمن لا تناسب» من أكثر ما يقلل المكالمات الخطأ، لأنه يجعل الزائر يستبعد نفسه قبل أن يأخذ من وقتك.
تناسبك هذه الخدمة إذا: كنت موظفًا بخبرة لا تقل عن خمس سنوات، وتفكر في تغيير مسارك داخل مجالك أو خارجه، ومستعدًا لالتزام أسبوعي لمدة شهرين.
ولا تناسبك إذا: كنت تبحث عن كتابة سيرة ذاتية فقط، أو عن وظيفة خلال أيام.
لاحظ أن القسم لا يقلل من أحد. هو يوفر وقت الطرفين.
2. العرض غامض، فيجذب الفضول لا القرار
عبارات مثل «جلسات لتطوير الذات» تجذب أشخاصًا فضوليين يريدون أن يفهموا ما الذي تقدّمه، فيحجزون المكالمة ليسألوا. كلما كان العرض أوضح على الموقع (لمن، ولأي مشكلة، وبأي شكل)، صارت المكالمة لتأكيد قرار لا لشرح الأساسيات. لصياغة عرضك بوضوح، اقرأ كيف تشرح ما تقدّمه في جملة واحدة.
3. زر «احجز استشارة مجانية» في كل مكان، ولا شيء قبله
كلمة «مجانية» وحدها تجذب من يريد الاستشارة نفسها لا الخدمة. لا مشكلة في المكالمة المجانية، لكن سمّها بما هي عليه فعلاً: «مكالمة تعارف لنرى إن كان البرنامج مناسبًا لك» تصف هدفها بدقة، وتجذب من يفكر في العمل معك لا من يريد نصيحة سريعة.
4. لا إشارة إلى السعر إطلاقًا
لست مضطرًا لنشر أسعارك كاملة. لكن غياب أي إشارة يجعل كل من لا يستطيع تحمّل سعرك يكتشف ذلك في المكالمة، لا قبلها. خيارات تتدرج من الأقل إلى الأكثر وضوحًا:
- «تبدأ البرامج من [مبلغ]»
- نطاق سعري تقريبي
- جملة توضح أن الخدمة استثمار متوسط أو مرتفع، دون رقم
أي خيار منها أفضل من الصمت. سأتناول هذا القرار بالتفصيل في مقال مستقل عن عرض الأسعار.
5. نموذج الحجز لا يسأل شيئًا
حقل للاسم وآخر للبريد ثم اختيار موعد. سهل جدًا، وهذه هي المشكلة إذا كانت الطلبات غير المناسبة كثيرة. سؤالان أو ثلاثة أسئلة قصيرة قبل اختيار الموعد تكفي:
- ما الذي تريد تغييره خلال الأشهر الثلاثة القادمة؟ (نص قصير)
- أين أنت الآن؟ (اختيارات تعكس المراحل التي تعمل معها)
- هل يناسبك أن تبدأ البرامج من [المبلغ]؟ (نعم / أريد أن أفهم أكثر)
هذه الأسئلة تفيدك مرتين: تصرف بعض غير المناسبين قبل الحجز، وتدخل المكالمة وأنت تعرف عن الشخص ما يكفي.
6. محتواك يجذب جمهورًا، وخدمتك تخاطب جمهورًا آخر
هذا سبب لا يلاحظه كثيرون. إذا كان أغلب ما تنشره نصائح للمبتدئين، فسيأتيك مبتدئون، حتى لو كانت خدمتك مصممة لمن هم أبعد في الطريق. الموقع يستقبل من يرسلهم إليه محتواك. راجع آخر عشرة منشورات لك، واسأل: لمن كتبتها فعلاً؟
ماذا تغيّر أولاً؟
إذا كنت ستغيّر شيئًا واحدًا هذا الأسبوع، فأضف قسم «لمن تناسب ولمن لا تناسب» إلى صفحة خدمتك، وضع رابطًا إليه قرب زر الحجز. ثم أضف سؤالاً أو سؤالين إلى نموذج الحجز. هذان التعديلان لا يحتاجان إلى إعادة تصميم. ولتنسيق أقسام صفحتك، راجع ماذا يجب أن يحتوي موقع المدرب أو الاستشاري.
كيف تعرف أن التعديل نجح؟
لا تَقِس عدد المكالمات وحده، فقد يقل وهذا متوقع. احتفظ بسجل بسيط لكل مكالمة: هل كان الشخص مناسبًا؟ نعم أو لا. بعد شهر، قارن نسبة المناسبين قبل التعديل وبعده. عشر مكالمات مناسبة أفضل من ثلاثين تنتهي جميعها بـ«سأفكر».
حدود هذا الحل
الموقع يقلل المكالمات غير المناسبة، لكنه لا يلغيها. بعض الناس لن يقرأ، وبعضهم سيحجز رغم كل شيء. الهدف ليس صفر مكالمات خطأ، بل أن تصبح الاستثناء لا القاعدة.
أسئلة شائعة
هل الأسئلة في نموذج الحجز ستقلل عدد الحجوزات؟
غالبًا نعم، وهذا هو المقصود. ما يهمك هو عدد المكالمات المناسبة، لا العدد الإجمالي. إذا انخفضت الحجوزات وارتفعت نسبة المناسبين، فالتعديل نجح.
أنا في البداية وأحتاج أي عميل، هل أصفي من الآن؟
لا تصفِّ بقسوة، لكن كن واضحًا. حتى في البداية، المكالمة مع شخص يبحث عن شيء لا تقدّمه لا تتحول إلى عميل، وتأخذ وقتًا كان يمكن أن تقضيه في الوصول إلى الشخص المناسب.
هل أضع السعر كاملاً على الموقع؟
ليس بالضرورة. إشارة سعرية واحدة («تبدأ من…») تكفي غالبًا لتصفية الفارق الكبير في التوقعات، مع ترك التفاصيل للمكالمة.
ليه كل اللي بيكلموني مش مناسبين؟
غالبًا لأن الموقع يرحّب بالجميع بالدرجة نفسها. ابدأ بالأسباب الستة أعلاه، وأولها قسم «لمن ولمن لا».
الخطوة التالية
أبني مواقع للمدربين والاستشاريين تبدأ من سؤال «من العميل المناسب؟» قبل التصميم، لأن هذا هو ما يحدد نوع المكالمات التي تصلك.
تصميم وتطوير موقع يصفّي المكالمات ويجلب العميل المناسب
موقع يبدأ من أهدافك وعرضك التجاري ليجلب لك الأشخاص المهتمين فعلاً بالعمل معك.
